《哈佛商业评论》增刊：创业者手册

书籍信息

• 书名：《哈佛商业评论》增刊：创业者手册
• 作者：哈佛商业评论
• 出版方：《哈佛商业评论》中文版
• 类型：创业管理

核心主题

本书聚焦于创业精神和创业方法论，特别是”精益创业”理念如何改变传统创业模式，为创业者提供系统化的指导和实践经验。

主要内容概述

一、新创业时代

1. 精益创业改变一切

作者：斯蒂夫·布兰克（Steve Blank）

核心观点：

• 精益创业模式正在取代传统创业模式
• 初创公司的主要任务是寻找商业模式，而成熟企业的主要工作是执行商业模式
• 精益创业可以降低创业失败率，传统模式下75%的初创公司会失败

精益创业三大关键原则：

1. 使用商业模式画布

   • 不再撰写详细的商业计划书
   • 用商业模式画布总结未经检验的假设
   • 画布包括九个组成部分，每部分都包含需要验证的假设

2. 客户开发方法

   • 走出办公室测试假设
   • 邀请用户、购买者和合作伙伴提供反馈
   • 快速生产最简化可实行产品（MVP）
   • 根据反馈进行迭代（Iterations）或转型（Pivots）

3. 敏捷开发方式

   • 以人为核心、迭代、循序渐进
   • 避免开发无关紧要的功能
   • 杜绝资源和时间浪费

传统模式的三大问题：

• 商业计划在与消费者第一轮接触中就会被推翻
• 五年计划预测完全未知的东西是浪费时间
• 成功的初创公司是在失败中不断学习和调整的

精益创业的影响：

• 隐蔽模式已经过时，客户反馈比保密更重要
• 降低了创业风险和成本
• 适用于科技企业、小微企业和大企业
• 推动创新型经济发展

2. 中国：创业者的新乐园

布兰克对中国创业环境的观察：

中国创业环境特点：

• 可以用”野蛮”和”残酷”来形容
• 竞争像”跟100个微软竞争”
• 创业者的能量和士气很像早期的硅谷

中国创业者的挑战：

• 容易混淆激情和战略
• 需要同时具备：激情、热爱、不屈不挠 + 竞争者、客户和市场分析
• 从复制模式向创新模式转变

关于商学院教育：

• 中国商学院课程较为落后，仍从商业计划书开始
• MBA教的是如何在大企业执行，而非如何创业
• 创业更需要实践经验，而非案头工作

关于中国能否出现乔布斯：

• 短期内不太可能
• 突破性创新需要挑战系统、敢于说”不”的文化
• 中国文化重视服从，适合培养好的执行者，但不利于培养”革命者”

二、创业者入门

1. 创业者的第一堂谈判课：如何搞定最佳VC

作者：迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）

核心观点：

• 与VC谈判不仅是签订投资协议，更是选择长期合作伙伴
• 要追求四要素最大化：筹码、信任、价值（而非估值）、理解

关键要点：

1. 了解自己的筹码

• 不只关注签约时的筹码，更要考虑签约后的影响力
• 避免”弹尽粮绝”，在第一轮融资中获取足够资金
• 筹码来自于你能给对方带来多少价值

2. 诚信为本

• VC极其重视诚信，不诚信会造成难以估量的破坏
• 主动披露坏消息反而能赢得信任
• 一旦达成协议就不能继续讨价还价
• “做我们这一行的没有简历，只有口碑”

3. 价值第一，估值第二

• 不要只关注估值，忽略VC能提供的非货币资源
• VC可以提供：战略建议、指导、人脉资源、政治资本
• 估值最高的交易未必是最好的交易

4. 将交易框架为解决方案

• 关注双方的共同目标
• 让VC看到你正在解决的是他们的问题
• 建立互惠互利的合作关系

5. 提前规划离场策略

• 从一开始就要考虑退出机制
• 明确各方的长期利益
• 避免未来的利益冲突

2. 创业者的第一堂营销课：五大陷阱一套解决方案

核心内容： 初创公司如何完成第一笔销售，避免常见的营销陷阱，建立有效的销售模型。

五大常见陷阱：

1. 过早大规模投入销售
2. 复制大公司的销售模式
3. 忽视客户开发过程
4. 销售与产品开发脱节
5. 市场假设未经验证

解决方案：

• 将客户开发与产品开发同步进行
• 先寻找早期采用者
• 验证市场假设后再扩大规模
• 建立适合初创公司的独特销售模型

3. 关于VC的六大谎言

目的：帮助创业者打破对风投的误区

常见误解：

1. VC只关心钱
2. 所有VC都一样
3. 拿到VC的钱就成功了
4. VC会帮你解决所有问题
5. 估值越高越好
6. 与VC的关系在签约后就结束了

真相：

• 选择合适的VC比获得最高估值更重要
• VC的价值不仅在于资金，更在于资源和指导
• 与VC的关系是长期合作伙伴关系
• 需要找到与公司发展阶段和需求匹配的VC

三、VC眼中的创业

1. 寻找下一波浪潮

关键观点：

• VC寻找的是能够创造新市场的颠覆性创新
• 不只是技术创新，更是商业模式创新
• 时机选择至关重要

2. VC谈中国式创业

参与者：

• 宽带资本基金董事长田溯宁
• 创新工场董事长兼CEO李开复
• 君联资本董事总经理刘二海等

中国式创业特征：

1. 市场环境：

   • 竞争激烈，“野蛮生长”
   • 市场变化快，需要快速反应
   • 从模仿到创新的转变期

2. 创业者特点：

   • 执行力强
   • 学习能力强
   • 但战略思维和创新意识需要提升

3. 投资趋势：

   • 从复制美国模式到本土创新
   • 更关注能够解决中国特有问题的创业项目
   • 鼓励创业者在既有模式上创新

四、创业者说

1. 季琦：勇于自我变革

背景：

• 连环创业者，创办了携程、如家、汉庭（华住）三家纳斯达克上市公司
• 从创业家转型为成熟企业的领导者

核心经验：

1. 两个”必须完成”的转型：

• 个人：从创业家转型为企业家
• 企业：从初创企业转型为成熟企业

2. 寻求支持的重要性：

• 需要董事会的信任和支持
• 需要高管团队的理解和执行
• 大股东意志与管理者意志统一很重要
• 既要讲感情，也要坚持目标和原则

3. 推动变革的三个方向：

战略变革：

• 确定长期目标：做成全球最大也是最好的酒店集团
• 企业只有一个目标——长期目标
• 领导者要能看到很远的地方

结构变革：

• 品牌结构：多品牌战略，抓住中端市场机会
• 经营模式：从单纯”直营”改为”直营与加盟”并重
• 组织结构：总部与区域双驱动，专业化管理与区域市场并重

文化变革：

• 从保守到进取
• 平衡企业家精神与专业化管理
• 建立变革文化

4. 领导者的自我突破：

• CEO其实很孤独，重大决策时没有太多人可以商量
• 企业的突破，首先是领导人自身的突破
• 需要有自我控制和自我管理的能力

2. Chobani酸奶CEO：摆脱外援，自主创业

作者：哈姆迪·乌鲁卡亚

核心案例：

• 不引入任何外部投资者，自主创业成功
• 不到三年成为美国最畅销的酸奶品牌
• 发展成为10亿美元的生意

关键决策：

1. 融资策略：

• 利用美国小企业管理局（SBA）支持的银行贷款
• 没有依赖风投、私募等外部投资者
• 保持公司唯一所有者地位

2. 市场策略：

• 坚持在主流食品商店售卖，而非专营店
• 让每个人都能买到产品
• 这是最重要的决定

3. 定价策略：

• 单品定价略低于1.5美元
• 高于传统美式酸奶（1美元以下）
• 远低于欧式酸奶
• 找到长远看更合理的始发价格

4. 现金流管理：

• 在现金使用方面极其谨慎
• 业务设置要尽早盈利
• 利用供应商账期和超市即时付款的时间差

5. 坚守自主：

• 拒绝私募投资者
• 不让投资者的时间表决定公司发展
• 避免被迫出售给大食品公司
• 保持公司灵魂

启示：

• 自主创业是可能成功的
• 不一定需要风投才能做大
• 保持控制权能让你按自己的方式经营
• 银行融资可以成为风投的替代方案

关键洞察与启示

1. 精益创业方法论

• 最简化可实行产品（MVP）：快速推出最核心功能的产品，获取客户反馈
• 迭代和转型：根据反馈不断调整，对行不通的想法及时转型
• 客户开发：走出办公室，与真实用户交流，验证假设
• 敏捷开发：快速响应，避免浪费，循序渐进

2. 创业者必备素质

• 战略思维：不只有激情，更要有对竞争者、客户和市场的深入分析
• 学习能力：在失败中学习，不断调整和改进
• 诚信正直：建立长期信任关系
• 自我变革能力：从创业家向企业家转型

3. 与投资人相处之道

• 选择合适的VC：不只看钱，更要看能提供的资源和价值
• 建立信任：坦诚沟通，主动披露问题
• 长期合作：签约只是开始，要建立长期伙伴关系
• 保持筹码：合理融资，避免弹尽粮绝

4. 中国创业环境特点

• 竞争激烈：野蛮、残酷，但充满机会
• 快速变化：市场发展速度快，需要快速反应
• 从模仿到创新：正在经历从复制模式到创新模式的转变
• 文化挑战：需要培养挑战系统、勇于创新的精神

5. 成功创业的关键要素

1. 找准市场定位：解决真实存在的客户痛点
2. 快速验证假设：不要闭门造车，尽快接触客户
3. 灵活调整策略：根据反馈快速迭代或转型
4. 合理管理资金：避免过早烧完资金
5. 建立核心团队：找到志同道合的合作伙伴
6. 保持长期视野：不被短期利益冲昏头脑

6. 大企业创新启示

• 精益创业不只适用于初创公司：大企业也可以用来推动创新
• 需要不同的组织结构：创新部门要独立，直接向CEO汇报
• 改变激励机制：CEO和董事会的薪酬要与创新成果挂钩
• 避免官僚主义：财务和人力部门不能扼杀创新

实用工具和框架

1. 商业模式画布

包含九个组成部分，帮助创业者系统梳理商业模式：

• 客户细分
• 价值主张
• 渠道通路
• 客户关系
• 收入来源
• 核心资源
• 关键业务
• 重要合作
• 成本结构

2. 客户开发四步法

1. 客户探索：验证客户需求假设
2. 客户验证：通过早期订单确认客户兴趣
3. 客户拓展：扩大市场推广和销售
4. 组织建设：从探索模式转为执行模式

3. 敏捷开发流程

• 短周期迭代
• 持续客户反馈
• 快速调整优化
• 避免过度设计

适用人群

1. 创业者：提供系统的创业方法论和实战经验
2. 投资人：了解如何评估和支持创业项目
3. 大企业管理者：学习如何在成熟组织中推动创新
4. 商学院学生：理解创业与管理成熟企业的区别
5. 创业生态服务者：孵化器、加速器等机构工作人员

推荐理由

1. 权威性强：来自哈佛商业评论，汇集顶级学者和成功创业者的智慧
2. 系统完整：覆盖创业的方法论、实战技巧、案例分析
3. 实用性高：提供可操作的工具和框架
4. 中国视角：包含对中国创业环境的深入分析
5. 案例丰富：既有国际案例，也有中国本土经验

延伸阅读建议

1. 《精益创业》- 埃里克·里斯
2. 《创业者手册》- 斯蒂夫·布兰克
3. 《商业模式新生代》- 亚历山大·奥斯特瓦德
4. 《四步创业法》- 斯蒂夫·布兰克
5. 《创新者的窘境》- 克莱顿·克里斯坦森

总结

《哈佛商业评论》增刊：创业者手册是一本集理论与实践于一体的创业指南。它不仅介绍了革命性的”精益创业”方法论，还提供了与投资人谈判、市场营销、团队建设等实用技巧。

书中最核心的观点是：初创公司的主要任务是寻找商业模式，而非执行商业计划。这一理念颠覆了传统创业智慧，为创业者提供了更科学、更高效的创业路径。

通过精益创业方法，创业者可以：

• 降低失败风险
• 加快产品迭代速度
• 更好地满足客户需求
• 更有效地利用资源

无论你是准备创业的新手，还是经验丰富的连环创业者，或是寻求创新的大企业管理者，这本书都能提供有价值的指导和启发。它告诉我们，创业不是凭运气，而是有规可循的科学和艺术。

关键词：精益创业、商业模式、客户开发、敏捷开发、风险投资、创业者、创新、最简化可实行产品、迭代、转型